Preço de vendas e valor são sempre motivos de discussão. “Está muito caro!” dizem uns; “O concorrente é mais barato!” dizem outros mas, na verdade é porque o comprador está visualizando somente uma coisa: PREÇO. A função do vendedor é mudar este paradigma.
A palavra PREÇO está atrelada a algum gasto ou uma despesa que descapitaliza o comprador de alguma forma. Preço é algo que você paga constrangido ou com algum descontentamento. Isso não é bom. Ninguém quer pagar algo que não lhe traz satisfação, ninguém quer compra algo que não lhe faz feliz ou não lhe seja útil e pasmem, quando a gente compra PREÇO, por melhor que seja o produto ele acaba inconscientemente agindo de forma negativa na satisfação do comprador. O que o vendedor deve fazer então?
Vender VALOR!
Sim, VALOR é algo que tem força, VALOR é algo NOBRE, útil e provoca a sensação de felicidade e
satisfação.
Veja um exemplo: “Aquele é um Homem de Valor!” – Puxa, logo de cara, sem conhecer o protagonista da frase você já acha ele e uma pessoa integra, correta, de princípios, que é justa e tantos outros adjetivos possíveis somente por escutar a palavra VALOR e HOMEM juntas. Agora imagine que seu produto tenha VALOR e não preço, o que aconteceria?
Isso mesmo, o cliente identifica-se de imediato com seu produto da mesma forma como fizemos com a frase do Homem de Valor.
Preço de vendas e valor
Por este motivo o vendedor deve se especializar primeiro no seu marketing pessoal, no conhecimento de seu produto a fundo e em sua técnica de abordagem ao cliente.
Segundo é não menos importante, se preparar para o cliente que vai atender. Isso quer dizer que você deve conhecer este cliente, pesquisar sobre ele, saber o que ele faz e como, quais são os concorrentes que lá vendem produtos similares ou de mesma origem que os seus e tentar descobrir qual o melhor dia para visitar e abordar o cliente. Digo isto pois há compradores que estão mais “tranquilos” pela manhã, menos estressados e outros que a parte da tarde é um bom horário para abordá-lo.
Saber de antemão o que o cliente precisa ou usa, quem são seus fornecedores e sabendo o que e como seu produto funciona é um fator importante para conseguir mostrar o VALOR de sua mercadoria. Uma vez feito isso o PREÇO, não será assustador para o cliente pois ele não verá ele como sendo um custo e sim como INVESTIMENTO no sucesso do produto dele.
